FAQ: Ошибки при расчете ЮНИТ-экономики для Маркетплейсов Wildberries, Ozon и других

В данной статье всегда будут актуализироваться общие ошибки, которые допускают поставщики при расчете «юнитки» и частные, которые относятся конкретно к площадке Wildberries и Ozon

Первая ошибка. Не учитывать в себестоимости накладные расходы. Что можно отнести к накладным расходам. Бывают «селлеры», которые в себес пишут стоимость закупки (дада, есть такие) без учета:

Доп.упаковка. Маркетплейсы имеют отдельные и иногда даже специфические требования к доупаковке каждой единицы товара. А некоторые товары, из за специфики, требуют сейфпакеты, пакеты которые выдерживают несколько распаковок, доп. защиту от повреждения… Всё это надо закладывать в себес.
Доп.маркировка. Стикеры для Честного знака, например, маркировка товара, не только на товаре, но и на доп.упаковке.
Все этапы доставок до МП. Не учитывать на единицу товара стоимость доставки на всех этапах тоже очень неверно. Также это касается доставки транзитом на региональные склады.
Разрешительные документы. Сертификаты, таможенные сборы и прочее, можно очень легко расшить на единицу товара, так почему мы это не делаем.
Эквайринг. Кроме комиссии с продажи на нас перекладывается оплата эквайринга, а это скажем еще 1.5% с продажи. Или другим языком, еще 15 рублей с 1000.
Специфические накладные расходы. Например в себестоимость производства, по сути входить и электричество и зарплаты сотрудников…

2. Что считать «Доходом»?

Просто зафиксируйте.

ДОХОД = сумма ОПЛАЧЕННАЯ ПОКУПАТЕЛЕМ

Комиссия НЕ вычитается
Издержки НЕ вычитаются
Скидки от Маркетплейсов НЕ вычитаются

3. Налоги и прочие сборы

Многие забывают о вычетах, социальных взносах ИП и прочее. Поэтому НЕВЕДЕНИЕ строго бухучета может привести к тому, что большие обороты не оставят денег на налоги.

4. Путаем доход и прибыль

Вы можете сказать, что я говорю истины, но вы удивитесь, но для многих денежка «капнувшая» от маркетплейса на счет считается их деньгами, т.е. ПРИБЫЛЬЮ!!! Хотя это Доход, за вычетом только части Расходов

5. Считать ОПТИМИСТИЧНЫЙ вариант

Никогда не считайте «хороший» вариант. Исходите из средне плохого расклада. Если же ситуация «в долгую» будет более оптимистичная (ДРР например ниже) то можно снизить цену или положить деньги в карман. Не забывайте, что тарифы меняются и достаточно часто и ВСЕГДА НЕ В НАШУ ПОЛЬЗУ. Поэтому лучше прогнозировать экономику по негативному сценарию

Всегда зашивайте 10-15 прибыли на «НЕВЕДОМУЮ НЕПРОГНОЗИРУЮ ДИЧЬ НА МП»

6. Путать прогнозирование и факт-анализ

Юнит-калькуляторы, расчет юнит-экономики это всегда прогнозирование. А уже оцифровка и дешифраторы это факт. Не путайте инструменты для разных задач.

7. Не следить за обновлениями тарифов

Изменения тарифов на маркетплейсах происходят достаточно регулярно. Если упустите обновление ОЗОН от 7 апреля, то вас потом очень удивят тарифы на Логистику и принцип его расчета

8. Влияние процента выкупа на стоимость логистики

Не все товары покупаются с первого заказа. Особенно одежда, где нормально видеть проценты выкупа 28-35%. Если коротко. Возьмем процент выкупа 33%. Другими словами выкуп товара третьего заказа.

Сколько в итоге логистика поставщику обходится?

«Логистика до покупателя 1» + «Обратная логистика 1» + «Логистика до покупателя 2» + «Обратная логистика 2″+ «Логистика до покупателя 3».

И очень легко ваши оптимистичные 100 рублей на логистику превращаются в 400 рублей!!!

Ошибки при расчете юнитки на Wildberries

ВАЖНО!!! Буду показывать на примере своих БЕСПЛАТНЫХ калькуляторов. Почему? Потому что любая автоматика расслабляет и вы попросту не заметите, что автоматический калькулятор НЕ ВСЁ УЧИТЫВАЕТ или считает неправильно

1. Выбор категории товара

Важно правильно выбрать категорию. Почему? Я промолчу про SEO и прочее. Расскажу интересную историю про «Конструктор тарифа»

Вы можете получить скидку для «Одежды» и «Обуви» выбрав любую опцию. И тут кроется коварство ВБ

Хотите прикол? В чем разница категории «Худи» и «Худи спортивное»? В том что «Худи» относится к категории «Одежда», а «Худи спортивное» к «Одежда спортивная».

Понимаете? Выбрав «Худи спортивное» вы не можете участвовать в аттракционе невиданной щедрости, просто потому что вы «Одежда спортивная«

2. FBO или FBS

Вроде бы очевидно, что FBS дешевле, но…

Ранжирование при общих равных FBS будет располагать ниже + органическая привлекательность по срокам доставки (на FBS всегда больше)
FBS да кажется дешевле, но как же учет расходов, которые возникают при продаже по FBS. Сколько времени и бензина (или расходов на фулфилмент) на единицу товара возникает. Сколько на самом деле вам стоит хранение при продаже по системе FBS

3. Эквайринг!!! 1.3% в среднем. НЕ ЗАБЫВАЕМ!!!

4. ФИКС или НЕ ФИКС тарифы

ФИКС тариф

Это тариф которые фиксирует за вами тариф на логистику на товары на 60 или 90 дней и хранение в день НАВСЕГДА

Тут появляются интересные схемы, а что если нам не поставить на дешевую Электросталь и потом не «перераспределить» (с помощью услуги «Перераспределению между складами») на дорогой Новосибирск. Если есть такая нужда

НЕФИКС тариф

Это те товары:

— что вернулись на склад после отказа по FBS и тут тариф на логистику по сравнению с FBS будет кратно выше + появится хранение,

— у которых закончился 60/90-дневный период по логистике. Поэтому возим так чтобы распродать за 60 дней.

5. Хранение с первого дня хранения списывается!!!

6. Реклама — тоже расходы!!!

ДРР на маркетплейсах растет. Надо закладывать точно 10-15%. Вначале вы только можете предполагать, и только том (через недели 2 (две)) вы сможете хоть что-то прикинуть.

Научитесь правильно считать ДРР (Долю рекламных расходов). Сразу скажу точно вы ее не высчитаете, но порядок вы можете узнать

7. Округление объема (используется для Логистики и хранение)

Вы должны запомнить, что после первого литра Вайлдберрис округляет объем товара до десятых — 0,1

Ошибки при расчете юнитки на OZON

1. Не отходя далеко… Округление объема

А вот тут ОЗОН, в отличие от Вайлдберрис, после 1 литра округляет в большую сторону до целого. То есть у Вайлберрис товар объемом 1.05 литра равен 1.1 литру, а на ОЗОН 2 литра.

2. Разница комиссий

Озон может очень легко держать комиссию в 2 раза ниже Вайлдберриса. Не думайте что площадка имеет те же тарифы. Причем FBO и FBS может тоже отличаться на порядок.

3. Разница логистики

Важно, у маркетплейсов абсолютно разная схема расчета логистики, а Озон с 7 апреля так вообще изменил принципы, что у многих стоимость.

Также вы должны понимать что стоимость обратной логистики на ОЗОН учитывает объем товара, в то время как на Вайлдберрис она всегда 50 рублей.

4. Разница хранения

У ОЗОН хранение очень дорогое. 1.5 рубля за литр товара. Но с поставки товара у вас есть бесплатный период. Он больше 60 дней, а в некоторых категориях там 100+ поэтому Вы должны здесь найти место для экономии.