Секреты попадания в ТОП Wildberries

На данный момент складывается такая конъюнктура, что клиенты для обычного интернет-магазина обходятся все дороже, и в поисках новых рынков сбыта многие уходят ещё глубже в Интернет, точнее на Wildberries.

Потенциал продаж на Wildberries огромен, но новичку совершенно непонятно как там всё устроено, куда двигаться, что делать чтобы поднять продажи, потому что тот инструмент, который предлагает маркетплейс, а именно внутренняя реклама, на практике оказывается убыточной. По сути, вложения в рекламу на WIldberries превращаются в слив бюджета.

На самом деле. надо действовать иначе, то есть надо анализировать данные, которые предоставляет площадка чтобы уже из них можно было вывести определенные закономерности. Анализ отчетов Wildberries утомляет очень быстро.

Допустим у вас 10 артикулов женской одежды, у каждого артикул еще по пять размеров и в итоге у вас таблица продаж за месяц в 5000+ строк. Огромная гора столбцов, которые нужно как-то структурировать. Они разбиты по складам и так далее, а сверху еще куча ненужных данных. Если вы помните все ваши товары и можете их моментально связать с картинкой, то вы — гений, но большинство, к которым я отношу и себя, требует дополнительную визуализацию каждого артикула. Опять же, потребуется дополнительные манипуляции с файлом, чтобы просто понять как та или иная модель выглядит на картинке…

Да, всё это – суровая реальность… но пора переходить к главному.

Вот сейчас я всё вам расскажу…

Разберем схему работы Wilderries в общих чертах, а также схему работы алгоритма Вайлдберриз.

Логика когда-то казалась мне загадочной и очень сложной, но оказалась как и всё гениальное очень простым.

Вот какие выводы я сделал, анализируя данные, которые выдает Вайлдберриз. Скоро я понял многие алгоритмы и фишки в работе с Вайлдберриз и принцип работы искусственного интеллекта.

WIldberries, а точнее его алгоритм, работает во благо, но не во благо поставщика или покупателя, а во благо маркетплейса и стремится к одной очень четко понятной цели. Я думаю для вас это не секрет, что Вайлдберриз стремится заработать деньги и он всячески поощряет своих успешных партнеров и наказывает слабых, потому что сильные партнеры приносят прибыль, а слабые тянут маркетплейс на дно.

У Wildberries очень ограниченный ресурс, которым они сильно дорожат, ЭТО ТРАФИК. То есть просмотры страниц. Они постоянно стремятся увеличить этот поток трафика.

Давайте предположим, представьте что поток трафика Вайлдберриз составляет 1 миллион просмотров в сутки. На самом деле он больше, но предположим, для удобства счета, что у WB один миллион посетителей в сутки.

Задача у маркетплейса простая — заинтересовать этих посетителей товаром, то есть сделать так чтобы товар заказали. Для этого ваш товар должен:

— попадать в спрос (то есть он должен быть востребованным в данный момент времени),

— у него должна быть привлекательная для данного сегмента (ниши/запроса) цена,

— и важно, чтобы у товара была классная «упаковка» (то есть классная главная фотография, остальные фотографии, видео, описание и так далее).

Почему так важен классный внешний вид?

Всё просто. Трафик не равно продажа. Трафик, а точнее покупки с этого трафика, дают такое понятие как «Конверсия». Конверсия у вашего товара может быть равна одному проценту, а может и десяти. То есть для миллиона, один процент будет равен 10000 заказам, а если конверсия будет равна 10 процентам, то это уже будет 100000 заказов в сутки.

Как вы думаете, каких поставщиков Вайлдберриз будет поощрять? Тех у которой конверсия один процент или десять процентов. Ответ очевиден. Маркетплейс, естественно, будет поощрять, тех поставщиков, у которых по их товарам количество заказов больше.

То есть это:

— более привлекательная яркая, броская фотография,

— более конкурентная цена,

— товар наиболее востребован в данный интервал времени, допустим сезон и так далее.

Тут, кажется, все довольно очевидным. Вайлберриз стремится продавать больше, тем самым он не только получает больший доход, но и быстрее высвобождает складские площади.  

Меняется сезон, меняется конъюнктура и вот стратегия продвижения, которая работала уже как месяц не работает… Что делать? Анализировать сегмент, конкурентов, новинки, тренды… И у кого проблемы? У Вайлдберрис? Нет. Алгоритм подстроился, потому что он анализирует динамику, а не текущие значения.

Зачастую поставщик не может объективно оценить потенциальный спрос на свой товар.

ПЕРВЫЙ ПОКАЗАТЕЛЬ, КОТОРЫЙ НАПРЯМУЮ ВЛИЯЕТ НА ПОПУЛЯРНОСТЬ ВАШЕГО ТОВАРА — это КОЛИЧЕСТВО ЗАКАЗОВ – «Конверсия», а точнее то сколько вы можете привлечь заказов из ограниченного числа посетителей.

ВТОРОЙ ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ – это ВЫКУП — «Процент выкупа*», то есть то сколько вы смогли продать из заказанного на доставку.

*Хотелось бы отметить, что процент выкупа в 30% для одежды считается очень хорошим показателем, а это 250-300 рублей на доставку.

Предположим, что вы попали в товар, как и ваш конкурент. У вас одинаковый показатель конверсии. Но выкуп у вас 10 процентов, а у конкурента 50, то явно что конкурент в глазах алгоритма Вайлдберриз будет смотреться выигрышнее. WIldberries, хоть и переложил оплату доставки на поставщиков (с помощью новых условий где 1 ходка стоит 33 рубля) и на недобросовестных покупателей, но каждая пустая ходка для маркетплейса – убыток.

Wildberries хочет зарабатывать реальные деньги, а ваши товары всего лишь генераторы заказов. И скажу так, процент выкупа можно даже назвать основным показателем для Вайлдберриз, потому что важно не просто заказать товар, но и продать с меньшим количеством приложенных усилий.

Маркетплейсу невыгодно вас катать туда-сюда по стране и тратить свои ресурсы. Помните это.

Поставщики зачастую даже не знают:

• о своем проценте выкупа (или считают этот показатель лишним),
• какая модель является локомотивом и приносит поставщику наибольший доход,
• что в течение месяца/недели/в данный момент выкупают покупатели.

Вместо того чтобы иметь на площадке 20-30 хитовых позиций, у поставщиков, зачастую, их 300 в расчете на то, что «кто-то что-то глядишь и купит». Это самая распространенная ошибка поставщиков, с которой Вайлдберриз в ближайшее время будет бороться не только с помощью ранжирования, но и введением платы за хранение плохооборачиваемого товара.

Это очень важный пункт, который может превратиться в точку роста. Именно здесь, вы можете очень круто вырасти если будете поставлять товар с высоким процентом выкупа.

И НАКОНЕЦ ТРЕТИЙ СЕКРЕТ, который я хочу в данной статье, это ЛОГИСТИКА.

Вайлдберриз позиционирует себя как уникальная площадка для клиента, как площадка которая позволяет осуществить бесплатную примерку и осуществить бесплатный возврат. Клиенту хорошо, а вот поставщику головная боль. Не купили с первого раза, накидывай на позицию траты на логистику в размере 100 рублей (если вы работаете по новой схеме).

Вот как вы думаете, выгодно ли возить ваш товар, допустим из Подольска, предположим куда-нибудь на Камчатку. Чтобы он прокатился по всей стране 10 тысяч километров, образно говоря скатался в одну сторону, потратил на это две недели, потом скатался в другую сторону вернулся на склад ничего не заработав для маркетплейса. Вайлдберриз уже потратил на логистику колоссальную сумму, рад ли он этому?

Другой момент, самый большой рынок сбыта в Центральной России это Москва. Как вы думаете москвичей обрадует тот факт, что желанный товар лежит не в Подольске, а в Красноярске и что доставку им ждать не 1 день, а 1 неделю? Скорей всего рядом с вашим товаром на витрине Wildberries, есть аналогичный товар, потому что уже холодно (тепло), а покупателю прямо нужен пуховик (плавки). А быть может, ваш бренд, хоть и дороже, продает представитель в городе покупателя и ему проще дойти до него и купить, хоть и дороже, но здесь и сейчас.

Если у вас большие обороты, то лайфхак для популярных SKU. Записывайте:

• завезите 60 процентов товара на Подольск,
• 15 по 15 процентов на НСБ И ЕКБ,
• и по 5 процентов на Хабаровск и Краснодар.

Помните, что зима в РФ где-то не такая холодная и там не востребованы товары для лютых морозов, где-то зима наступает раньше…

Это лирика, главное помните, Wildberries предпочитается работать с короткой логистикой и он будет всячески вас поощрять, выводя выше, потому что вы выгодны партнер.

Есть большая вероятность того, что наступит тот день, когда партнеры со слабыми показателями просто будут исключаться из системы. Сейчас это происходит с помощь пессимизации выдачи.

Итого

Подведем итог.

1. Стоит ли накручивать счетчик просмотра артикула? – НЕТ. Это приведет к падению рейтинга.
2. Стоит ли отдавать товар на фотосъемку Фотостудии Wildberries? – НЕТ. Это худшее что вы можете сделать для своего товара. Делайте это в крайних случаях.
3. Стоит ли работать надо описанием товара? — ДА. Описание положительно влияет на выбор. С помощью описания в должны внести максимальную ясность, чтобы на пункте самовывоза Wildberries, покупатель не получил именно, то что он ожидал увидеть, тем самым подняв Процент выкупа. Но не увлекайтесь…
4. Стоит ли выкупать свой товар? – ДА. Это поднимает показатели, особенно в фильтре «Рейтинг», но делать это надо сознательно, учитывая тот факт, что Wildberries отслеживает подобные схемы. Перед этим стоит всё просчитать, потому что, в зависимости от категории/поискового запроса, вывод в том может обходиться в 100000 рублей чистого убытка в неделю!!! Поэтому советую заказать Услугу «Расчет плана по выведению в ТОП».
5. Есть ли бесплатных схемы вывода в топ? – ДА. Но зависит от сегмента, в котором представлен артикул и инфраструктуры, которой обладает поставщик.
6. Нужно ли анализировать продажи? – ДА. Анализ продаж – обязательная составляющая успешного ведения бизнеса с Wildberries. И анализировать надо не только свои продажи, но и тренды, нишу, поисковые запросы, конкурентов…

…

Задавайте вопросы. Буду рад них ответить.